El motor nuestra pasión, el marketing nuestra devoción
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Publicidad “Below the Line” pateándose la calle.

Dice el refrán que si Mahoma no va a la montaña, la montaña va a Mahoma, y aplicándolo a su máxima expresión, un pequeño taller de Valencia ha logrado mantener a sus más de 15 empleados con una idea muy clara, buscar al cliente y no esperar que éste les encuentre.

Desde hace ya más de 3 años que las cifras de consumo familiar están descendiendo, dando lugar a que gastos que antes parecían normales, se vean ahora como lujosos o por lo menos prescindibles, tener un rayón en el coche, un pequeño golpe o unas ruedas que se encuentran por encima de sus limitaciones se encuentran cada vez más sin sustitución o arreglo. El coste de la reparación sumado al engorroso e indeseable “viaje” al taller mecánico, está provocando que los propietarios de dichos puestos de reparación, se las ingenien como puedan para no tener que bajar la verja y cerrar sus negocios despidiendo a todos sus empleados.

En Valencia se encuentra Manuel Moya, propietario del modesto negocio Talleres Alberotecnic, que encontró “tras noches sin dormir” como afirma, una manera de llenar su taller de clientes de una manera que parece sencilla en un primer momento, desde su pequeño taller se realizó una campaña de captación de clientes sin esperar que fueran ellos los que fueran al taller de tal manera que su acción de captación de clientela, se puede recoger dentro de las técnicas publicitarias Below the Line.

Las campañas below the line – también conocidas como BTL – son aquellas que se caracterizan por no emplear formas masivas de comunicación, dirigirse a un segmento muy específico del mercado y tener una retroalimentación – respuesta del cliente o feedback – tan rápida que la campaña ofrece datos del resultado casi de inmediato.

Con la experiencia de más de 25 años en el negocio, un banco de datos para realizar los presupuestos correctamente y un buen par de zapatos, se puso bajo la responsabilidad del empleado con mayor conocimiento de peritaje del taller, Vicente Valladolid,  la oportunidad de reflotar el negocio.

El procedimiento es fácil, Vicente busca en los grandes núcleos de concentración de coches – como son hospitales o centros comerciales – si éstos tienen algún desperfecto, tanto de chapa como de de neumático o luna, es fotografiado, peritado en el momento, pudiendo obtener el presupuestos – con su precio final cerrado – perfectamente individualizados en la impresora portátil que se encuentra en el vehículo con el que se mueve para que a continuación sea colocado en la luna del coche para así ser visto por el propietario del vehículo peritado.

Aunque la gente llame sólo por curiosidad o para saber si el presupuesto es real o no, como dice el gerente del taller, “el volumen de trabajo ha crecido de manera increíble” teniendo tanto éxito, que otros talleres se han interesado sobre esta técnica, para aplicarla en otras zonas de la ciudad.

Fuente: infotaller.tv, elmundo.es, autobild.es, cecauto.com

Galería: Google

 

 

Nos comen los chinos, nos comen.

January 7th, 2013 | Posted by Edu! in Coches&Marketing - (0 Comments)
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No sólo de bolsos y carteras se nutren las falsificaciones que vienen de China, hay mucho más.

La tan tenue legislación china sumada al aumento del deseo de productos occidentales que está sufriendo el gigante asiático, está provocando que las más de 100 empresas automotrices chinas estén comercializando modelos propios cuya apariencia exterior frente a modelos de marcas europeas o norteamericanas sobrepasa al adjetivo “semejante”.

La abundante masa de falsificaciones de origen chino que están copando los bazares y tiendas 24 horas que se puede ver en cualquier barrio, ha dado un salto cualitativo después de comprobar que no sólo han decidido “fusilar” camisetas de marca o gafas de sol, ahora se han fijado y de manera tenaz en el sector del automóvil.

Honda C-RV

Laibao SR-V

Afortunadamente los modelos chinos no están desembarcando aun en mercados europeos, ya sea por su baja calidad o por las altas restricciones tanto en seguridad como en normas medioambientales que rigen en el viejo continente, convirtiéndose el mercado nacional y el continente asiático, como únicas plazas en las que se pueda comercializar sus modelos.

Desde occidente, la “amenaza china” se ve muy lejos, pero no será de extrañar que en pocos años, marcas como MG, BYD o Brilliance intenten vender sus modelos, momento en el que las marcas ya asentadas han de haber hecho sus deberes, ¿cuáles?

Lifan 320, ¿el nuevo Mini?

El posicionamiento que tienen cada marca o modelo debe ser afianzado y sostenido sobre dos pilares fundamentales: la calidad percibida y el valor añadido. Los vehículos que pongan en comercialización las marcas orientales, se basarán en precio, dejando la calidad de los materiales – y la seguridad de los pasajeros – en segundo plano y es ahí donde las marcas tradicionales deben luchar.

No hace falta pertenecer al sector del automóvil en ningún aspecto, para ver que los fragantes plagios que desde empresas como Yema Auto o Lifan no tienen otro objetivo que intentar engañar al consumidor.

Juguemos al “Quién es Quién” del automóvil.

La marca Yema Auto presentó en el pasado Salón del Automovil de Pekín – el Todo a 100 del sector – sus modelos más “novedosos” y originales que son meras fotocopias del Audi A4 Avant, el Infinity EX y el VW Tiguan. 

Con un nombre imposible de pronunciar de una vez, Shuanghuan, lanzó al mercado en 2006 el Noble – Bubble, un vehículo similar al Smart Fortwo, el cual tuvo mejor suerte que su modelo CEO, el cual fue prohibida su venta en Alemania por ser semejante al BMW X5, pudriéndose en almacenes las unidades que llegaron a Europa.

Con un logo más que similar con la empresa Ford, JAC comercializa su modelo JAC 4R3, intentando destronar a la poderosa Ford F150 - líder en ventas en EE.UU durante los últimos 30 años – además de entrar en el sector del lujo con el JAC Auto C240, que no es otra cosa que una fotocopia del Mercedes Clase C.

Siguiendo con la estela de los Mercedes, modelos como el Geely Merie o BYD F8 han hecho más fácil conseguir un vehículo de lujo en Asia.

La compañía BYD no duda en copiar tanto modelos de Mercedes como de BMW – logo también copiado por BYD – teniendo así una red más amplia de clientes.

No sólo vehículos de media-alta gama son los copiados, los extremos también han sido profanados, como la copia china del Maybach Exelero o el pequeño Chevrolet Spark.

No sólo de China viene la amenaza, desde Corea del Sur están llegando modelos – y éstos si son comercializados en Europa y Norteamérica – que también llevan ligeras semejanzas con modelos ya conocidos.

Desde 143 millones de wing, o lo que es lo mismo, por 100.000€ podemos hacernos con el Hyundai Equs o el Ssanyong Chairman, las versiones asiáticas del potente Mercedes Clase S.

Peligrosos y en algunos casos dañinos a la vista, estas copias baratas se pueden ver circular por las carreteras de China sin problema alguno, tal vez ellos no tengan un SGAE para el automovil.

 

Fuente: puromarketing.com, diariomotor.com,  Joke for Blog,…

Galería: Google

 

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Adiós a los grandes salones, bienvenidas increíbles exposiciones.

Los amantes del motor – al menos los residentes en el territorio español – ya no deben esperar cada dos años, para poder disfrutar del Salón del Automóvil de Madrid, gracias a iniciativas privadas como la propuesta por TRAMO, es particularmente fácil volver a disfrutar de la presencia de vehículos al alcance de muy pocos.

En los últimos años se ha visto como la pomposidad y gasto que hacen las marcas en las ferias y salones de automóviles han disminuido a un nivel tan alarmante que en el último Salón del Automóvil de Madrid, sólo fueron siete las marcas que acudieron – BMW, Infiniti, Isuzu, Land Rover, Mercedes, Mini, Smart y Volvo – dejando un sabor agridulce a los aficionados al motor.

Los pasados derroches a la hora de presentación de modelos o prototipos han dejado paso a una más que forzada presencia en aquellos salones del automóvil de mediana relevancia, dejando los cada vez más escasos recursos que cuenta el departamento de marketing para los grandes eventos mundiales como son los importantes Salones del Automóvil de Ginebra, París o Detroit.

Ese hueco dejado por los grandes grupos automovilísticos está siendo cada vez más utilizado por ferias o exposiciones cuya temática discurre desde puntos tan diferentes como combustibles alternativos, amor por el lujo y la velocidad o como podemos disfrutar en estas fechas, de una “simple” exposición de vehículos.

Desde el día 21 de diciembre hasta el próximo día 6 de enero del nuevo año 2013 y bajo el nombre de “TRAMO Exposición de Coches y Motos de Ensueño”, se está desarrollando un evento el cual recoge multitud de vehículos cuya presentación en sociedad ha quedado relegado a pequeñas presentaciones con una lista muy exclusiva en la que los invitados son futuros compradores y no aficionados a la marca o el sector como ocurre en las grandes ferias del motor.

Firmas españolas como la vallisoletana Tauro, pudo presentar ante los amantes del motor, la versión Spider de su modelo V8 cuyos 480 CV pudieron ser admirados por los visitantes a la exposición, experiencia que sería imposible si no fuera por estas mencionadas “Mini Salones del Automóvil”.

Este tipo de citas están siendo muy utilizadas por los selectos clubs de conductores y propietarios de joyas sobre ruedas que en contadas ocasiones siendo apoyadas por las marcas, presentan al gran público modelos cuya exclusividad hace imposible presenciar en las calles como puede ser las dos nuevas máquinas salidas de la fábrica que posee Ferrari en Maranello, el primer Ferrari real de cuatro plazas, el Ferrari FF – Ferrari For Four – y el nuevo juguete de aquellos en que la crisis no les ha hecho mella en su cartera, el excepcional Ferrari F12.

Después de una jornada más que provechosa disfrutando de los más de 100 vehículos en que consta la exposición, el esfuerzo y entusiasmo que derrochan los responsables de estos eventos, no hace más que desear que siga la tónica reinante.

Enhorabuena a los responsables.

Fuente: gtosupersport.com, ifema.es, coches.net, motorpasion.com,…

Galería: Google, facebook.

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Próxima visita a la exposición “Exposición de Coches y Motos de Ensueño, Motocicletas Especiales y Náutica Artesanal (Tramo)”.

Desde el día 21 de diciembre hasta el próximo día 6 de enero, podemos disfrutar en el pabellón número 2 de IFEMA, de más de 5400 metros cuadrado de sueños sobre ruedas, abre las puertas TRAMO.

Después de la magnífica exposición de superdeportivos que pudimos ver el año pasado, este año tenemos una dosis mayor de adrenalina provocada por quizás la mejor reunión de vehículos – terrestres y marinos – que se puede ver no sólo en estas fechas en éste país, sino quizás hasta el año que viene si se decide crear una segunda edición.

No es fácil ver bajo un mismo techo autos como el Ferrari FF, el Hispano Suiza T49 del año 1947 o el Mercedes SLS AMG y más difícil aun es ver y disfrutar de vehículos que provocan que el orgullo patrio aumente como son el Tramontana R, el Tauros Spider o el ya mítico Pegaso Z-102.

En próximas entradas trataremos en profundidad la experiencia de asistir a tal evento.

Fuente: ifema.es

Galería: ifema.es

 

 

Ciclo de Vida del Automóvil

December 26th, 2012 | Posted by Edu! in Coches&Marketing - (0 Comments)
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Como la propia vida, el transcurso de los años, hace que el automóvil pase por varias fases.

A la hora de plantearse una determinada estrategia de marketing mix – estrategia sobre el precio, promoción, producto y distribución – es de obligado conocimiento saber en qué punto del Ciclo de Vida del Vehículo nos encontramos ya que un error o mala decisión puede dar lugar al mayor de los fracasos en la cifra de ventas de un modelo incluso antes de salir éste a la venta.

Entendemos el Ciclo de Vida del Producto – o CVP – como la herramienta de marketing que indica o relaciona la evolución de las ventas de un artículo, en este caso de un modelo de automóvil, durante el tiempo el cual permanece en el mercado. Con el CVP podemos analizar las cifras de ventas generalizadas – un CVP del sector del automóvil – o de datos más concretos – CVP de los monovolúmenes – incluso se puede ser mucho más detallistas realizando un CVP de un modelo en concreto.

 

A rasgos generales, se puede diferenciar cuatro etapas bien diferenciadas unas de otras en un CVP las cuales forman una característica campana si observamos su gráfica de ventas relacionadas con el paso del tiempo.

Una primera fase de lanzamiento o introducción se caracteriza por un nivel bajo de demanda del modelo en cuestión, el cual tendrá un precio ligeramente superior por razones de coste de producción. Las estrategias de marketing más utilizadas son las que se invierten grandes sumas de dinero en promocionar y dar a conocer el nuevo modelo que ha salido al mercado, el cual suele montar un número muy reducido de motorizaciones y uno o dos versiones de carrocería.

Al año de haber salido al mercado el nuevo modelo, el vehículo se encuentra en la fase de crecimiento en la que se empieza a dislumbrar las primeras cifras de beneficios por parte de la compañía fabricante y el modelo ya es conocido por un alto porcentaje de consumidores y clientes de la marca. Desde la compañía matriz, se decide aumentar el número de carrocerías disponibles – versiones en tres puertas o familiares – y la inclusión de una motorización diésel.

La tercera etapa o fase es en la que se intentan mantener la mayoría de modelos de todas las compañías, la fase de madurez. La razón primordial del deseo de localizarse en esta etapa, se basa en que finalizada la fase de crecimiento y después de dos años en el mercado, el proceso de fabricación del vehículo a reducido al máximo sus coste, obteniendo las mayores cifras de rentabilidad por coche vendido. En el caso de los automóviles, al tercer año de su lanzamiento se ofrecen todas las motorizaciones que el mercado demanda – tanto en gasolina como en diésel – logrando de esta manera que los consumidores tanto de coches potentes como aquellos que desean un consumo más que razonable, puedan optar a la compra del vehículo.

Dentro de esta fase de madurez, al cuarto año surge lo que se denomina el restyling o lavado de cara del modelo que se centra en pequeños retoques estéticos – cambio de las ópticas, nuevo diseño frontal,… – que logra en algunos casos que el producto se vea no como una nueva versión, sino como un modelo nuevo. Este lavado de cara puede ser tan ligero como un nuevo juego de paragolpes o tan drástico como es el cambio radical del chasis, creando si en este caso un nuevo modelo el cual cuando salga al mercado, tenga una fase de lanzamiento y crecimiento más corta que si fuera un modelo independiente.

Por último, en un CVP cuando las cifras de venta de un vehículo van descendiendo sin remedio – séptimo u octavo año de vida del modelo – se entra en la fase de declive. Desde el punto de vista del marketing, la incógnita a resolver es si dejar morir o no el modelo. En caso afirmativo, el cese de la fabricación del modelo es inminente tanto como el lanzamiento de un nuevo modelo que cubra el hueco dejado por el anterior, pero si por el contrario, se decide seguir luchando, la estrategia a utilizar por la mayoría de fabricantes es la de ofrecer al mercado el modelo actual con una amplia mejora de equipación y más tarde crear versiones para aquellos nichos de mercado que pueden comprar las últimas unidades del vehículo, por ejemplo ediciones especiales racing o de aniversario en que las mejoras técnicas y de motorización son sobresalientes.

Entendido ya el proceso del CVP es más que entendible que desde el departamento de marketing de cualquier compañía se luche por estar siempre en la tercera fase de madurez, luchando y poniendo barreras para que la competencia no les destierre a un declive de ventas en que el final es el cese de ventas del modelo.

¿En qué punto del CVP crees que se encuentra tu coche?

 

Fuente: gtosupersport.blogspot.com, autofacil.es, esic.es,…

Galería: audi.com, volkswagen.com.

Ahora sin photoshop

December 16th, 2012 | Posted by Edu! in Coches&Marketing - (0 Comments)
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Ford abandona momentáneamente el ordenador por los pinceles.

Gracias al trabajo del famoso artista chino Liu Bolin, Ford nos presenta su nuevo modelo Mondeo de una manera que no dejara a nadie indiferente.

En un mundo en el que gracias al photoshop nunca sabremos que es de verdad y que de mentira cuando vemos un vehículo en un anuncio, la marca del óvalo azul decide no ocultar nada, o más bien al revés, como se ve reflejado en la última campaña del Ford Mondeo, se oculta todo menos a el coche, eso sí, lo harán todo con pintura, pincel y toneladas de paciencia.

Para tal dura empresa se ha requerido los servicios de un especialista en esta materia de “ocultar” la realidad, el elegido no podía ser si no otro que Liu Bolin, famoso por sus fotografías en las que con pintura se mimetizaba con el entorno hasta dar el aspecto de invisibilidad.

Gracias a la meticulosidad a la hora de fijar los ángulos de cámara y el increíble trabajo manual a la hora de pintar dejando el coche como primer plano delante del resto de berlinas “disfrazados” de elementos de la ciudad, el efecto de invisibilidad es sorprendente además porque no se hizo ni una ni dos, sino hasta en tres escenarios diferentes.

Ver el making of no hace otra cosa si no reforzar la idea de esfuerzo del equipo de Ford.

Fuente: photographybay.com,  odditycentral.com, youtube.com, ….

Galería: Google

 

Fórmula 1, puro marketing

November 30th, 2012 | Posted by Edu! in Coches&Marketing - (0 Comments)
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No hay cabida para el agua mineral en la F1.

El próximo desembarco de Burn en el patrocinio de Lotus Tema, no hace más que incrementar el curioso fenómeno que lleva unos años ocurriendo en el Gran Circo, después de años en que las marcas de tabaco dominaban el patrocinio de la F1, es ahora las bebidas energéticas las que tienen ese honor….y coste.

El año 2003 fue un año especialmente importante en la Fórmula 1, o por lo menos para el sustento económico que lo mantiene en pie: los patrocinadores. La UE y 28 países ratificaban el acuerdo en que se prohibía realizar publicidad a las tabacaleras en las carreras a partir de 2005 y con fecha límite el año 2007, fecha en la que pudimos ver como los maestros del departamento de marketing de la empresa Malboro, utilizaba el neuromarketing para que viéramos su logo donde no estaba, genios.

Así de esta manera desaparecían de las televisiones aquellos colores que protagonizaron espectaculares duelos en la pista, quién no se acuerda de los roces entre Senna y Prost con sus McLaren con los colores de Malboro, o como Camel vestía el Lotus de Senna y Nakajima y hace ya unos pocos años, como en 1972 surgía la escudería Scribante Lucky Strike Racing.

La misma experiencia y con el deseo de igual resultados se presentaros las bebidas energéticas en el paddock. Ya han tomado el control del patrocinio de los equipos de F1 tal y como se puede ver desde que Red Bull, que no fue la primera pero si quien invirtió más recursos, se hiciese con los mandos de la antigua escudería Jaguar en el año 2004 para empezar a competir en la temporada siguiente, los resultados no pueden ser mejores.

La Fórmula 1 es una gran plataforma de publicidad para todos los patrocinadores y Red Bull – que no nos engañe, no se dedica únicamente a vender bebidas energéticas - ha sabido desde sus inicios las ventajas que su presencia en la F1 podría proporcionarla, si hace 20 ó 30 años la F1 representaba el glamour y la sofisticación, atributos que las marcas tabacaleras intentaron apropiarse, es ahora en que el este deporte refleja una idea de energía, juventud y consumismo cuando las marcas de bebidas energéticas quieren entrar.

El éxito y los buenos resultados de Red Bull ha propiciado que Coca Cola con su filial Burn, se convierta en patrocinador del equipo Lotus, señalando los responsables de la marca de refrescos: “Fomentaremos tal creatividad al incorporar arte y música de una manera que romperá las tradicionales convenciones del patrocinio en la F1”, pero los besos y buenas palabras también han salido desde Lotus al poder oírse en boca de Eric Boullier, jefe de equipo de Lotus, estas palabras: “Estamos orgullosos de que The Coca-Cola Company haya elegido a Lotus F1 Team como el mejor vehículo para representar la marca Burn y su más alto perfil de patrocinador. Estamos emocionados de asociarnos con Burn para construir un modelo nuevo e innovador para los patrocinios que combinará experiencias, creación de contenido y social media”

Con la incorporación de la chispa de la vida al circo de la F1 ya son hasta cinco las marcas relacionadas de una manera más o menos directa con el patrocinio de escuderías. Recordar que TNT Energy Drink patrocinará el próximo año 2014 a Ferrari o como Lucozade está presento en los McLaren y que desde los tiempos de Brown y ahora con Mercedes AMG F1 Team la marca de bebidas energéticas Monster Energy se la ve presente en cascos y demás vestimenta.

Primero fue el tabaco, ahora las bebidas energéticas, es el ciclo de la vida.

Fuente: jordiaymar.com, competicionmotor.com, marketingdeportivomd.com, caranddriverthef1.com,…

Galería: Google

Revistas corporativas online

November 21st, 2012 | Posted by Edu! in Coches&Marketing - (0 Comments)
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Ya no es necesario poseer un Ferrari Enzo o un Porsche 911 para ser parte del universo Ferrari o del mundo Porsche.

La normalización a la hora de utilizar los medios online y el uso generalizado del smartphone o de dispositivos móviles como las tablets, han llevado a las marcas de automóviles a desarrollar una serie de revistas online para todo el mundo, propietario o no, siendo un escaparate no sólo de sus ventas, también de su filosofía para así posicionarse aun más en el mercado

Aunque la mayoría de marcas generalistas de autos tienen sus propias revistas online, las ediciones más interesantes son las publicadas por las marcas más exóticas y cuya lectura nos provocan una sensación de deseo que ninguna otra revista (¿Playboy?) puede alcanzar.

Debemos empezar por la marca de deportivos por excelencia, Ferrari. La Ferrari Magazine nos trasporta al mundo más exclusivo y en el que podemos ver tanto en inglés como en chino e italiano, artículos sobre la fabricación del 458 de Ferrari o descargarnos las últimas novedades del FF a nuestra tablet.

Si antes hablábamos de Ferrari, ahora es el turno de Porsche y su revista cuyo nombre coincide con el patrón de los automovilistas: Christophorus. Su edición online únicamente es en inglés, pero por sólo 36€ al año, cada dos meses recibirás en tu casa una edición en castellano o aun más fácil, con la compra de un modelos Porsche se tiene derecho a un año de suscripción.

Para los que desean entrar en un mundo de deportividad y lujo inglés, Aston Martin Magazine será un oasis de lujo y placer para poder leer de manera online y en inglés, claro está, los últimos reportajes sobre el estilo de vida Aston. No sólo es la revista más completa de las que se puede optar de manera gratuita, sino que también permite descargarse en formato PDF la revista al completo.

Tal vez por estilo y deportividad inglés se prefiere antes que Aston Martin, la marca Bentley, también podemos disponer y descargar su revista online que en un alarde de originalidad la han bautizado como Bentley.

Hablando de lujo es un error no nombrar a la marca de las tres puntas y por eso podemos ver y disfrutar en castellano de Mercedes Magazine, tanto de los últimos modelos que saldrán en el mercado como de una breve historia de cómo se fabrican los modelos del futuro.

No hace mucho tratábamos como Mini había conseguido salir a la calle con su street marketing, ahora podemos verlo en su revista, The Mini International. En ella podremos leer y en castellano los diferentes artículos sobre el loco curioso universo Mini.

A los interesados en el coche del pueblo, Volkswagen nos trae la revista Das con la que el lector se sentirá más que satisfecho con la multitud de artículos, todos en castellano, que podrá devorar durante horas.

Siguiendo dentro del Grupo VW, Audi presenta Audi eMagazine  disponible de manera online o para iPad aunque únicamente en inglés, a pesar de ello, sus vídeos y fotografías hacen muy interesante la edición online.

Como ya se vió no sólo una vez, sino hasta dos veces, la relación entre BMW y Audi no goza de buena salud, por lo que si antes se citaba la revista online de la marca de los cuatro aros, no se puede sino que nombrar la BMW Magazine  en la que la marca bávara no sólo expone sus modelos, también trata temas como su participación en el DTM o nos enseña vídeos de la fabricación de su M Teilung, su división para vitaminar sus modelos de calle.

Como curiosidad, hace no mucho tiempo la marca Ford sacaba una revista online para únicamente sus conductoras, si para ellas. Con FordFemme se trataba de llegar a esas mujeres que pensaban que las revistas de coches eran “sólo para tíos”. Con secciones de tendencias y de actualidad se nutre esta revista que poco a poco va calando entre las más in de Ford.

Ya sea de la marca que sea el vehículo conducido, en su web se puede encontrar multitud de información y diversión.

Fuente: autofacil.com, gtosupersport.blogspot.com,…

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Se cierra la “Cadena del éxito” con los conceptos de servicio y post-venta.

Aunque la finalidad última del concesionario sea la venta, es de vital importancia que el cliente vuelva al concesionario a seguir consumiendo y que además hable al resto de la buena calidad y genial servicio de la concesión.

Con el primer artículo sentábamos la base de la llamada Cadena del éxito a la hora de crear un concesionario de venta de automóviles, más tarde pudimos centrarnos en los eslabones más importantes de la cadena, la venta en si, ahora cerraremos la cadena logrando que el cliente repita su compra en nuestro establecimiento y que además sea nuestro mejor embajador.

La adquisición de un vehículo puede será tras la compra de la vivienda, el mayor desembolso que realiza cualquier ciudadano medio, por ello es imprescindible que el servicio que prestemos sea el mejor, para ello será de obligado cumplimiento una serie de normas para los empleados, tengan o no un trato directo con el cliente.

Una buena imagen como una completa información del producto que venden será indispensable, todo ello tendrá como objetor evitar la imagen de vendedor y si la de asesor de venta, el comercial debe dar la impresión que no quiere vender si no ayudar al cliente en su compra.

El número de empleados que deben trabajar en la concesión deber ser el indicado para cada periodo, no siendo este número estático. Se entiende que los días de diario en horario comercial, el número de visitas será menor que los fines de semana o fuera de ese horario comercial.

El coste de lograr un nuevo cliente es tres veces mayor que el coste o inversión de conservarlo, por ello el servicio de post-venta a través de un servicio de repuestos y garaje de reparaciones no deben ser negocios separados de la misma comercialización de vehículos.

Un cliente contento puede comentar y dar a conocer las maravillas de nuestra concesión convirtiéndose en nuestro mejor vendedor al recomendar en primera persona, pero un cliente que no ha quedado satisfecho con el servicio recibido siempre lo dará a conocer y pudiendo ser catastrófico para nuestras cifras de negocio.

Si conseguimos que el boca-oreja termine en un nuevo cliente, la cadena del éxito se habrá cerrado volviendo a empezar por el primer eslabón.

Fuente: gtosupersport.blogspot.com, esic.edu,…

Galería: Google

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La importancia de la venta en la  “Cadena del éxito” a la hora de montar un concesionario de automóviles.

Como pudimos saber en el artículo de Coches & Marketing (Como diseñar un concesionario de automóviles) , vender un coche tiene una serie de complicaciones y condiciones especiales que otros puntos de venta no tiene. Aprender a seguir una serie de simples pasos o directrices puede ser la diferencia entre tener un más que aceptable volumen de venta y cerrar la concesión.

Después de haber logrado que clientes, presentes y futuros, vengan a la concesión y que además entres, debemos lograr que éstos acaben comprando o consumiendo, el denominado embudo de ventas lo explica de una manera clara: lograr que el prospecto se convierta en cliente.

Los encargados de lograr que el prospecto se convierta en cliente y adquiera o un coche o cualquier servicio que proporcione la concesión, son los vendedores. No debemos caer en el error de pensar que los únicos vendedores de un establecimiento son los comerciales, grave error que muchas veces es el responsable del fracaso de un negocio. En cualquier establecimiento donde se venda cualquier producto, existen tres vendedores: el establecimiento, el personal y la cartelería o señalización del negocio, tres y no uno.

Antes de tratar estos tres vendedores, vamos a obtener unas nociones básicas de merchandising aplicado a los puntos de venta.

En cualquier establecimiento dedicado a la venta, existen dos zonas claramente diferenciadas, la zona fría y la zona caliente. Las primeras son aquellas zonas del concesionario, en nuestro caso, que tiene una rentabilidad de ventas por debajo de la media. La localización de estas zonas suelen ser causadas de manera natural, zona izquierda del local, o creadas, zonas con escasa iluminación, rincones o columnas. Por el contrario, las zonas calientes son aquellas que la acción de vender resulta más fácil, como suele ser la parte derecha del establecimiento, las zonas de caja o espera, el nivel de los ojos en un lineal o los puestos de degustaciones y muestras gratuitas.

Sabiendo diferenciar los dos tipos de zonas existentes, debemos también diferenciar en dos tipologías los productos y servicios que se ofrecen. Como ocurría anteriormente,  los productos fríos serán aquellos que necesitan de un esfuerzo mayor por parte de los vendedores a la hora de su venta, lo contrario de lo que ocurre con los productos calientes, trasladando esta terminología al mundo de la venta de automóviles, diremos que el coche tipo o de mayor demanda será un producto caliente y la venta de repuestos o de accesorios serán productos fríos.

Otras de las zonas de las que debemos estar muy atentos, son las llamadas zonas o puntos de disparo. Son aquellos puntos del establecimiento donde los clientes pasan a mayor velocidad de la normal, sin interés en comprar, los pasillos o la zona que transcurre desde la caja a la puerta de salida son claros ejemplos de puntos de disparo. Será necesario reducir estas zonas disminuyendo la velocidad del cliente con música tranquila o con la colocación de barreras de paso (cartelería por ejemplo).

Ya analizadas las diferentes partes de un local y los productos que se venderán en él, tenemos el objetivo de utilizar las zonas calientes para los productos fríos, colocar en las zonas frías los productos calientes y reducir las zonas de disparo.

Lineal de ropa VW

Existen multitud de recursos a la venta, desde Coches & Marketing analizaremos los más importantes y los que se pueden trasladar su uso en un concesionario sobre todo a la hora de la venta de productos boutique como relojes, maquetas, consumibles los diferentes accesorios del coche.

Si tenemos una variedad más o menos amplia de productos boutique, les colocaremos en un lineal en una de las zonas más calientes del establecimiento ya que se tratan de productos fríos. Dicho lineal tiene a su vez localizaciones frías y calientes, zona de los ojos. Se deberá colocar los productos boutique con mayor demanda en las zonas superiores e inferiores a la zona de los ojos y los productos cuya venta supone un mayor esfuerzo, en los estantes situados en la zona de los ojos.

La rotación de productos, trasladando lo expuesto en niveles inferiores a niveles superiores, provoca un aumento de las ventas dichos productos en unos porcentajes más que interesantes.

Para el ser humano es incapaz romper la relación de mucha cantidad / bajo precio, por eso cuando vemos un gran número de unidades del mismo producto, no podemos evitar pensar que tiene un bajo precio, a esto se lo denomina como venta en masa. Como la colocación en masa de los productos llama la atención, se puede considerar un producto caliente, colocándolo en las zonas frías o incluso en los diferentes puntos de disparo de la tienda.  No debemos caer en el error de colocar en masa los productos de manera descolocada o sin atención como si fuera un puesto de mercadillo, esta presentación que se le denomina vrac tiene la ventaja de romper los frenos psicológicos del consumidor, pero puede estropear la calidad de imagen de un concesionario.

Al contrario de lo que ocurre con la colocación en masa de los productos, su exposición de manera individualizada e incluso en armarios o vitrinas cerradas, proporciona una mayor valorización del elemento expuesto.

Productos en vitrina de la marca Porsche

Consejos:

-   La colocación de varias unidades de accesorios para el coche (adaptadores al mechero, sistemas de sonido,…) al lado de un cartel con su precio, disparará las ventas de lo expuesto. Si en la zona de cajas colocamos un numero amplio de productos de escaso valor y tamaño como puede ser ambientadores de coche, bolígrafos con el nombre de la firma del concesionario, etc sin orden aparente (estilo vrac), también aumentará las ventas y relajará la tensión de los clientes a la hora de esperar. Si deseamos que en un lineal un producto frío se venda más, deberemos iluminarlo de una manera especial o con mayor intensidad que el resto.

-   Las mesas de los comerciales se colocarán en las zonas frías del concesionario, ya que varias veces el cliente se dirige directamente al comercial y así pasará por varios modelos en venta.

El personal encargado de la venta, debe cumplir con una serie de condiciones. A las ya asumidas de buena imagen y aseo, se debe incorporar la aptitud del “buen vendedor”. El cliente o prospecto no debe sentirse nunca como una persona a la que únicamente nos importa que compre el coche, no, el comercial debe darle un trato individualizado intentando averiguar que necesita el cliente y no que le puede vender.

En tercer lugar a la hora de nombrar los vendedores en un concesionario, es la cartelería, tal es su importancia y su rentabilidad que se le denomina como el vendedor silencioso. Debemos tener claro que no son adornos, que su finalidad es orientar e informar, dando apoyo a la venta.

PLV de la marca Ambipur Car

Podemos encontrar tres tipo de cartelería, siendo el primero el llamado PLV (Publicidad en el Lugar de Venta). El PLV engloba expositores, carteles, displays y otros elementos que sean portadores de un mensaje publicitario y estén colocados en un punto de venta y el cual tiene varias funciones: fuerza que el consumidor se detenga (perfecto para zonas de disparo), recuerda un mensaje anteriormente oído o visto, logra un impacto publicitario, proporciona información de un producto pero sus dos mayores efectos es que logra la sustitución de la compra de un producto similar por él y sobre todo, provoca la compra impulsiva.

Dependiendo de la función del cartel, nos podemos encontrar hasta tres tipos diferentes:

  1. El cartel ambientador tiene la única función de predisponer a la compra, no ofrece nada. Son slogans corporativos cortos que se puedan leer desde la mayor distancia posible. Su uso es temporal.
  2. Si lo que deseamos es que el cliente circules por determinadas zonas, por ejemplo las zonas más frías del establecimiento, utilizaremos carteles indicadores de gran colorido y vistosidad.
  3. Los carteles de precio son aquellos que como su nombre indica, nos refleja el precio del producto en el que se encuentra. Será lo más claro y conciso posible, siguiendo la normativa o legislación vigente.
Cartel ambientador de BMW con el slogan "Te gusta conducir"

Consejos:

-   En los puntos de disparo del establecimiento un PLV de una marca de aceite de motor o de ambientadores para el coche, hará que el cliente no sólo disminuya su paso sino que incluso decidirá comprar un producto que no tenía inicialmente pensado adquirirlo.

-   El cartel ambientador puede ser colocado en las zona de espera de caja para que el cliente leyendo el slogan, se quede con el concepto que queremos traspasar. Un tipo de cartel orientativo muy curioso y eficaz, es la colocación en el suelo de marcadores simulando pisadas de personas o rodaduras de neumáticos, que empiezan por ejemplo en la puerta de entrada del establecimiento y les llevan a las zonas más frías del punto de venta.

Si utilizamos de manera correcta los tres vendedores de los que disponemos, se puede casi garantizar que las ventas tanto de automóviles como de los productos y servicios que ofrece el concesionario, aumentarán constantemente.

Ya lograda la venta, quedarán dos puntos muy importantes a la hora del éxito comercial de un punto de venta: que vuelvan y que hablen bien de nosotros, trataremos de estos dos temas en el siguiente artículo de Coches & Marketing.

Fuente: gtosupersport.blogspot.com, elblogrrhh.blogspot.com.es , esic.edu

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