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Fórmula 1, puro marketing

November 30th, 2012 | Posted by Edu! in Coches & Marketing - (1 Comments)
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No hay cabida para el agua mineral en la F1.

El próximo desembarco de Burn en el patrocinio de Lotus Tema, no hace más que incrementar el curioso fenómeno que lleva unos años ocurriendo en el Gran Circo, después de años en que las marcas de tabaco dominaban el patrocinio de la F1, es ahora las bebidas energéticas las que tienen ese honor….y coste.

El año 2003 fue un año especialmente importante en la Fórmula 1, o por lo menos para el sustento económico que lo mantiene en pie: los patrocinadores. La UE y 28 países ratificaban el acuerdo en que se prohibía realizar publicidad a las tabacaleras en las carreras a partir de 2005 y con fecha límite el año 2007, fecha en la que pudimos ver como los maestros del departamento de marketing de la empresa Malboro, utilizaba el neuromarketing para que viéramos su logo donde no estaba, genios.

Así de esta manera desaparecían de las televisiones aquellos colores que protagonizaron espectaculares duelos en la pista, quién no se acuerda de los roces entre Senna y Prost con sus McLaren con los colores de Malboro, o como Camel vestía el Lotus de Senna y Nakajima y hace ya unos pocos años, como en 1972 surgía la escudería Scribante Lucky Strike Racing.

La misma experiencia y con el deseo de igual resultados se presentaros las bebidas energéticas en el paddock. Ya han tomado el control del patrocinio de los equipos de F1 tal y como se puede ver desde que Red Bull, que no fue la primera pero si quien invirtió más recursos, se hiciese con los mandos de la antigua escudería Jaguar en el año 2004 para empezar a competir en la temporada siguiente, los resultados no pueden ser mejores.

La Fórmula 1 es una gran plataforma de publicidad para todos los patrocinadores y Red Bull – que no nos engañe, no se dedica únicamente a vender bebidas energéticas - ha sabido desde sus inicios las ventajas que su presencia en la F1 podría proporcionarla, si hace 20 ó 30 años la F1 representaba el glamour y la sofisticación, atributos que las marcas tabacaleras intentaron apropiarse, es ahora en que el este deporte refleja una idea de energía, juventud y consumismo cuando las marcas de bebidas energéticas quieren entrar.

El éxito y los buenos resultados de Red Bull ha propiciado que Coca Cola con su filial Burn, se convierta en patrocinador del equipo Lotus, señalando los responsables de la marca de refrescos: “Fomentaremos tal creatividad al incorporar arte y música de una manera que romperá las tradicionales convenciones del patrocinio en la F1”, pero los besos y buenas palabras también han salido desde Lotus al poder oírse en boca de Eric Boullier, jefe de equipo de Lotus, estas palabras: “Estamos orgullosos de que The Coca-Cola Company haya elegido a Lotus F1 Team como el mejor vehículo para representar la marca Burn y su más alto perfil de patrocinador. Estamos emocionados de asociarnos con Burn para construir un modelo nuevo e innovador para los patrocinios que combinará experiencias, creación de contenido y social media”

Con la incorporación de la chispa de la vida al circo de la F1 ya son hasta cinco las marcas relacionadas de una manera más o menos directa con el patrocinio de escuderías. Recordar que TNT Energy Drink patrocinará el próximo año 2014 a Ferrari o como Lucozade está presento en los McLaren y que desde los tiempos de Brown y ahora con Mercedes AMG F1 Team la marca de bebidas energéticas Monster Energy se la ve presente en cascos y demás vestimenta.

Primero fue el tabaco, ahora las bebidas energéticas, es el ciclo de la vida.

Fuente: jordiaymar.com, competicionmotor.com, marketingdeportivomd.com, caranddriverthef1.com,…

Galería: Google

Revistas corporativas online

November 21st, 2012 | Posted by Edu! in Coches & Marketing - (0 Comments)
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Ya no es necesario poseer un Ferrari Enzo o un Porsche 911 para ser parte del universo Ferrari o del mundo Porsche.

La normalización a la hora de utilizar los medios online y el uso generalizado del smartphone o de dispositivos móviles como las tablets, han llevado a las marcas de automóviles a desarrollar una serie de revistas online para todo el mundo, propietario o no, siendo un escaparate no sólo de sus ventas, también de su filosofía para así posicionarse aun más en el mercado

Aunque la mayoría de marcas generalistas de autos tienen sus propias revistas online, las ediciones más interesantes son las publicadas por las marcas más exóticas y cuya lectura nos provocan una sensación de deseo que ninguna otra revista (¿Playboy?) puede alcanzar.

Debemos empezar por la marca de deportivos por excelencia, Ferrari. La Ferrari Magazine nos trasporta al mundo más exclusivo y en el que podemos ver tanto en inglés como en chino e italiano, artículos sobre la fabricación del 458 de Ferrari o descargarnos las últimas novedades del FF a nuestra tablet.

Si antes hablábamos de Ferrari, ahora es el turno de Porsche y su revista cuyo nombre coincide con el patrón de los automovilistas: Christophorus. Su edición online únicamente es en inglés, pero por sólo 36€ al año, cada dos meses recibirás en tu casa una edición en castellano o aun más fácil, con la compra de un modelos Porsche se tiene derecho a un año de suscripción.

Para los que desean entrar en un mundo de deportividad y lujo inglés, Aston Martin Magazine será un oasis de lujo y placer para poder leer de manera online y en inglés, claro está, los últimos reportajes sobre el estilo de vida Aston. No sólo es la revista más completa de las que se puede optar de manera gratuita, sino que también permite descargarse en formato PDF la revista al completo.

Tal vez por estilo y deportividad inglés se prefiere antes que Aston Martin, la marca Bentley, también podemos disponer y descargar su revista online que en un alarde de originalidad la han bautizado como Bentley.

Hablando de lujo es un error no nombrar a la marca de las tres puntas y por eso podemos ver y disfrutar en castellano de Mercedes Magazine, tanto de los últimos modelos que saldrán en el mercado como de una breve historia de cómo se fabrican los modelos del futuro.

No hace mucho tratábamos como Mini había conseguido salir a la calle con su street marketing, ahora podemos verlo en su revista, The Mini International. En ella podremos leer y en castellano los diferentes artículos sobre el loco curioso universo Mini.

A los interesados en el coche del pueblo, Volkswagen nos trae la revista Das con la que el lector se sentirá más que satisfecho con la multitud de artículos, todos en castellano, que podrá devorar durante horas.

Siguiendo dentro del Grupo VW, Audi presenta Audi eMagazine  disponible de manera online o para iPad aunque únicamente en inglés, a pesar de ello, sus vídeos y fotografías hacen muy interesante la edición online.

Como ya se vió no sólo una vez, sino hasta dos veces, la relación entre BMW y Audi no goza de buena salud, por lo que si antes se citaba la revista online de la marca de los cuatro aros, no se puede sino que nombrar la BMW Magazine  en la que la marca bávara no sólo expone sus modelos, también trata temas como su participación en el DTM o nos enseña vídeos de la fabricación de su M Teilung, su división para vitaminar sus modelos de calle.

Como curiosidad, hace no mucho tiempo la marca Ford sacaba una revista online para únicamente sus conductoras, si para ellas. Con FordFemme se trataba de llegar a esas mujeres que pensaban que las revistas de coches eran “sólo para tíos”. Con secciones de tendencias y de actualidad se nutre esta revista que poco a poco va calando entre las más in de Ford.

Ya sea de la marca que sea el vehículo conducido, en su web se puede encontrar multitud de información y diversión.

Fuente: autofacil.com, gtosupersport.blogspot.com,…

Galería: Google

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Se cierra la “Cadena del éxito” con los conceptos de servicio y post-venta.

Aunque la finalidad última del concesionario sea la venta, es de vital importancia que el cliente vuelva al concesionario a seguir consumiendo y que además hable al resto de la buena calidad y genial servicio de la concesión.

Con el primer artículo sentábamos la base de la llamada Cadena del éxito a la hora de crear un concesionario de venta de automóviles, más tarde pudimos centrarnos en los eslabones más importantes de la cadena, la venta en si, ahora cerraremos la cadena logrando que el cliente repita su compra en nuestro establecimiento y que además sea nuestro mejor embajador.

La adquisición de un vehículo puede será tras la compra de la vivienda, el mayor desembolso que realiza cualquier ciudadano medio, por ello es imprescindible que el servicio que prestemos sea el mejor, para ello será de obligado cumplimiento una serie de normas para los empleados, tengan o no un trato directo con el cliente.

Una buena imagen como una completa información del producto que venden será indispensable, todo ello tendrá como objetor evitar la imagen de vendedor y si la de asesor de venta, el comercial debe dar la impresión que no quiere vender si no ayudar al cliente en su compra.

El número de empleados que deben trabajar en la concesión deber ser el indicado para cada periodo, no siendo este número estático. Se entiende que los días de diario en horario comercial, el número de visitas será menor que los fines de semana o fuera de ese horario comercial.

El coste de lograr un nuevo cliente es tres veces mayor que el coste o inversión de conservarlo, por ello el servicio de post-venta a través de un servicio de repuestos y garaje de reparaciones no deben ser negocios separados de la misma comercialización de vehículos.

Un cliente contento puede comentar y dar a conocer las maravillas de nuestra concesión convirtiéndose en nuestro mejor vendedor al recomendar en primera persona, pero un cliente que no ha quedado satisfecho con el servicio recibido siempre lo dará a conocer y pudiendo ser catastrófico para nuestras cifras de negocio.

Si conseguimos que el boca-oreja termine en un nuevo cliente, la cadena del éxito se habrá cerrado volviendo a empezar por el primer eslabón.

Fuente: gtosupersport.blogspot.com, esic.edu,…

Galería: Google

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La importancia de la venta en la  “Cadena del éxito” a la hora de montar un concesionario de automóviles.

Como pudimos saber en el artículo de Coches & Marketing (Como diseñar un concesionario de automóviles) , vender un coche tiene una serie de complicaciones y condiciones especiales que otros puntos de venta no tiene. Aprender a seguir una serie de simples pasos o directrices puede ser la diferencia entre tener un más que aceptable volumen de venta y cerrar la concesión.

Después de haber logrado que clientes, presentes y futuros, vengan a la concesión y que además entres, debemos lograr que éstos acaben comprando o consumiendo, el denominado embudo de ventas lo explica de una manera clara: lograr que el prospecto se convierta en cliente.

Los encargados de lograr que el prospecto se convierta en cliente y adquiera o un coche o cualquier servicio que proporcione la concesión, son los vendedores. No debemos caer en el error de pensar que los únicos vendedores de un establecimiento son los comerciales, grave error que muchas veces es el responsable del fracaso de un negocio. En cualquier establecimiento donde se venda cualquier producto, existen tres vendedores: el establecimiento, el personal y la cartelería o señalización del negocio, tres y no uno.

Antes de tratar estos tres vendedores, vamos a obtener unas nociones básicas de merchandising aplicado a los puntos de venta.

En cualquier establecimiento dedicado a la venta, existen dos zonas claramente diferenciadas, la zona fría y la zona caliente. Las primeras son aquellas zonas del concesionario, en nuestro caso, que tiene una rentabilidad de ventas por debajo de la media. La localización de estas zonas suelen ser causadas de manera natural, zona izquierda del local, o creadas, zonas con escasa iluminación, rincones o columnas. Por el contrario, las zonas calientes son aquellas que la acción de vender resulta más fácil, como suele ser la parte derecha del establecimiento, las zonas de caja o espera, el nivel de los ojos en un lineal o los puestos de degustaciones y muestras gratuitas.

Sabiendo diferenciar los dos tipos de zonas existentes, debemos también diferenciar en dos tipologías los productos y servicios que se ofrecen. Como ocurría anteriormente,  los productos fríos serán aquellos que necesitan de un esfuerzo mayor por parte de los vendedores a la hora de su venta, lo contrario de lo que ocurre con los productos calientes, trasladando esta terminología al mundo de la venta de automóviles, diremos que el coche tipo o de mayor demanda será un producto caliente y la venta de repuestos o de accesorios serán productos fríos.

Otras de las zonas de las que debemos estar muy atentos, son las llamadas zonas o puntos de disparo. Son aquellos puntos del establecimiento donde los clientes pasan a mayor velocidad de la normal, sin interés en comprar, los pasillos o la zona que transcurre desde la caja a la puerta de salida son claros ejemplos de puntos de disparo. Será necesario reducir estas zonas disminuyendo la velocidad del cliente con música tranquila o con la colocación de barreras de paso (cartelería por ejemplo).

Ya analizadas las diferentes partes de un local y los productos que se venderán en él, tenemos el objetivo de utilizar las zonas calientes para los productos fríos, colocar en las zonas frías los productos calientes y reducir las zonas de disparo.

Lineal de ropa VW

Existen multitud de recursos a la venta, desde Coches & Marketing analizaremos los más importantes y los que se pueden trasladar su uso en un concesionario sobre todo a la hora de la venta de productos boutique como relojes, maquetas, consumibles los diferentes accesorios del coche.

Si tenemos una variedad más o menos amplia de productos boutique, les colocaremos en un lineal en una de las zonas más calientes del establecimiento ya que se tratan de productos fríos. Dicho lineal tiene a su vez localizaciones frías y calientes, zona de los ojos. Se deberá colocar los productos boutique con mayor demanda en las zonas superiores e inferiores a la zona de los ojos y los productos cuya venta supone un mayor esfuerzo, en los estantes situados en la zona de los ojos.

La rotación de productos, trasladando lo expuesto en niveles inferiores a niveles superiores, provoca un aumento de las ventas dichos productos en unos porcentajes más que interesantes.

Para el ser humano es incapaz romper la relación de mucha cantidad / bajo precio, por eso cuando vemos un gran número de unidades del mismo producto, no podemos evitar pensar que tiene un bajo precio, a esto se lo denomina como venta en masa. Como la colocación en masa de los productos llama la atención, se puede considerar un producto caliente, colocándolo en las zonas frías o incluso en los diferentes puntos de disparo de la tienda.  No debemos caer en el error de colocar en masa los productos de manera descolocada o sin atención como si fuera un puesto de mercadillo, esta presentación que se le denomina vrac tiene la ventaja de romper los frenos psicológicos del consumidor, pero puede estropear la calidad de imagen de un concesionario.

Al contrario de lo que ocurre con la colocación en masa de los productos, su exposición de manera individualizada e incluso en armarios o vitrinas cerradas, proporciona una mayor valorización del elemento expuesto.

Productos en vitrina de la marca Porsche

Consejos:

-   La colocación de varias unidades de accesorios para el coche (adaptadores al mechero, sistemas de sonido,…) al lado de un cartel con su precio, disparará las ventas de lo expuesto. Si en la zona de cajas colocamos un numero amplio de productos de escaso valor y tamaño como puede ser ambientadores de coche, bolígrafos con el nombre de la firma del concesionario, etc sin orden aparente (estilo vrac), también aumentará las ventas y relajará la tensión de los clientes a la hora de esperar. Si deseamos que en un lineal un producto frío se venda más, deberemos iluminarlo de una manera especial o con mayor intensidad que el resto.

-   Las mesas de los comerciales se colocarán en las zonas frías del concesionario, ya que varias veces el cliente se dirige directamente al comercial y así pasará por varios modelos en venta.

El personal encargado de la venta, debe cumplir con una serie de condiciones. A las ya asumidas de buena imagen y aseo, se debe incorporar la aptitud del “buen vendedor”. El cliente o prospecto no debe sentirse nunca como una persona a la que únicamente nos importa que compre el coche, no, el comercial debe darle un trato individualizado intentando averiguar que necesita el cliente y no que le puede vender.

En tercer lugar a la hora de nombrar los vendedores en un concesionario, es la cartelería, tal es su importancia y su rentabilidad que se le denomina como el vendedor silencioso. Debemos tener claro que no son adornos, que su finalidad es orientar e informar, dando apoyo a la venta.

PLV de la marca Ambipur Car

Podemos encontrar tres tipo de cartelería, siendo el primero el llamado PLV (Publicidad en el Lugar de Venta). El PLV engloba expositores, carteles, displays y otros elementos que sean portadores de un mensaje publicitario y estén colocados en un punto de venta y el cual tiene varias funciones: fuerza que el consumidor se detenga (perfecto para zonas de disparo), recuerda un mensaje anteriormente oído o visto, logra un impacto publicitario, proporciona información de un producto pero sus dos mayores efectos es que logra la sustitución de la compra de un producto similar por él y sobre todo, provoca la compra impulsiva.

Dependiendo de la función del cartel, nos podemos encontrar hasta tres tipos diferentes:

  1. El cartel ambientador tiene la única función de predisponer a la compra, no ofrece nada. Son slogans corporativos cortos que se puedan leer desde la mayor distancia posible. Su uso es temporal.
  2. Si lo que deseamos es que el cliente circules por determinadas zonas, por ejemplo las zonas más frías del establecimiento, utilizaremos carteles indicadores de gran colorido y vistosidad.
  3. Los carteles de precio son aquellos que como su nombre indica, nos refleja el precio del producto en el que se encuentra. Será lo más claro y conciso posible, siguiendo la normativa o legislación vigente.
Cartel ambientador de BMW con el slogan "Te gusta conducir"

Consejos:

-   En los puntos de disparo del establecimiento un PLV de una marca de aceite de motor o de ambientadores para el coche, hará que el cliente no sólo disminuya su paso sino que incluso decidirá comprar un producto que no tenía inicialmente pensado adquirirlo.

-   El cartel ambientador puede ser colocado en las zona de espera de caja para que el cliente leyendo el slogan, se quede con el concepto que queremos traspasar. Un tipo de cartel orientativo muy curioso y eficaz, es la colocación en el suelo de marcadores simulando pisadas de personas o rodaduras de neumáticos, que empiezan por ejemplo en la puerta de entrada del establecimiento y les llevan a las zonas más frías del punto de venta.

Si utilizamos de manera correcta los tres vendedores de los que disponemos, se puede casi garantizar que las ventas tanto de automóviles como de los productos y servicios que ofrece el concesionario, aumentarán constantemente.

Ya lograda la venta, quedarán dos puntos muy importantes a la hora del éxito comercial de un punto de venta: que vuelvan y que hablen bien de nosotros, trataremos de estos dos temas en el siguiente artículo de Coches & Marketing.

Fuente: gtosupersport.blogspot.com, elblogrrhh.blogspot.com.es , esic.edu

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