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Primer Foro de la Automoción de PwC

El informe `El futuro de la distribución del automóvil se decide hoy´, elaborado por la consultora PwC, demuestra las actuales carencias del canal de distribución en España del sector del automóvil.

Es indudable que el sector del automóvil está sufriendo un proceso de transformación en estos últimos años agravado por la situación económica, igualmente la generalización de los medios informáticos por parte del cliente no ha hecho más que acrecentar dicha transformación.

Por ello y porque el sector del automóvil en España es un pilar estratégico, no solo por su aportación a la economía y al empleo en nuestro país, sino porque es uno de los principales propulsores de inversión y desarrollo en términos de innovación, seguridad y protección del medio ambiente, el pasado mes de enero se celebró en Madrid el primer Foro de Automoción de la consultora PwC.

Con la idea de que “El futuro de la distribución del sector, se decide hoy”, se presentó un evento cuya finalidad era la generación de ideas, plantear alternativas y encontrar los factores que impulsen un desarrollo avanzado del sector en su conjunto y así poner en marcha un benchmark y de esta manera identificar soluciones específicas del sector.

Tanto el foro como el estudio posterior, saca a luz una serie de variables sobre las que deberán trabajar las empresas del sector si desean mejorar su canal de distribución.

Una profesionalización del canal de distribución es esencial, se necesita tanto equipos y maquinaria avanzada, como profesionales más cualificados que puedan responder a las necesidades de unos clientes cada vez más exigentes e informados.

El empleado en el canal de distribución debe tener una formación totalmente orientada al cliente para poder tratar tanto la venta como la post-venta, gestionar las necesidades del cliente/usuario, prever nuevas oportunidades y áreas de negocio e intentar incluir en su día a día nuevas tecnologías.

Para un sector tan relevante para la economía nacional, como para la seguridad y medio ambiente, hay una amplia y rígida normativa. No obstante, hay un cumplimientonormativo desigual por parte de algunos agentes del sector, lo que distorsiona el funcionamiento del conjunto y genera perjuicios tanto para el conjunto de la actividad como para los clientes o la sociedad en general.

Por ello es de urgente necesidad un plan de actuación cuyo objetivo sea concienciar y explicar tanto a la sociedad en general como a las Administraciones Públicas nuevas normativas y una medida que controle y sancione si fuera necesario a quien no cumple la regulación

La mayoría de las firmas de automóviles que operan en España, cuentan con una red de distribución de primer orden, pero con la situación actual de ventas y la previsión de una más que tardía recuperación de éstas, una amplia red de puntos de venta es un inconveniente.

Una red demasiado tupida o sobredimensionada como ya hemos dicho, acarreará problemas por el escaso margen de ventas, para ello es necesario una reorganización y flexibilización de los puntos de venta para poder adaptarse de manera ágil al mercado.

Introducir las operaciones de lease back, crear centros de servicio compartidos o la puesta en marcha de nuevas fórmulas societarias son buenos procedimientos para la tan necesaria adaptación a los nuevos tiempos.

Una manera para mejorar la transparencia de las operaciones y la seguridad del cliente, sería una mejora en la trazabilidad de la información. Un esfuerzo de las administraciones junto a la de los agentes del mercado, podrían desarrollar mecanismos que integren toda la información disponible, para así no tener dudas sobre el estado real del automóvil, su potencial y su valor real.

Desde hace ya un tiempo, la mayoría de los concesionarios o puntos de venta, han decidido que no sólo ofrecen vehículos nuevos (VN), sino que la venta de vehículos de ocasión (VO) son una parte muy importante de sus ventas o beneficios y por tanto de su supervivencia.

Investigar e intentar entrar en nuevos canales con potencial será un punto clave si el canal de distribución quiere sobrevivir. Internet o escuchar al prospecto, darán valiosas ideas de que nuevos caminos o nuevos productos son necesarios para satisfacer las necesidades actuales del consumidor.

 El cambio en la forma de comprar y en la actitud de los agentes de compra de automóviles, trae consigo una nueva gestión del cliente. Es un error pensar que la relación con éste termina en el momento de entregar las llaves del coche, el servicio postventa debe ser tan importante como lo fue el de la preventa.

Es necesaria una focalización en el servicio logrando un car care o una atención específica y personalizada en función de las características del vehículo, logrando una relación de bidireccionalidad en la comunicación.

Para establecer relaciones sostenibles con el cliente es preciso adaptarse a sus verdaderas necesidades es de óptimo resultado la utilización de un buen CRM o customer relationship management.

Cuando el modelo tradicional se empieza a tambalear por los cambio en el mercado, la utilización de sinergias entre los diferentes actores del sector, son más que necesarias, por lo que una nueva relación entre los agentes del sector será a corto plazo más que necesario.

 

Fuente: marketingdirecto.com, elmundo.es, pwc.es,…

Imágenes: fuente propia, pwc.es,…

 

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Mercedes es infalible, nosotros no.

La marca de la estrella se “aprovecha” de la multitud de veces que escribimos mal la url de una web, que consigue sacarnos una sonrisa con su campaña de marketing de guerrilla

A lo largo de un día navegando por internet, en más de una ocasión hemos escrito de manera incorrecta la url de la dirección web a la que queríamos llegar y nuestro navegador nos ha indicado de nuestro error con un mensaje de lo más impersonal, por ello y aprovechando estas situaciones, la empresa de la estrella decidió crear la temporada pasada una campaña diferente, sencilla y simpática, asociado con la web de prensa más visitada de España según el servicio de estadísticas online Alexa del año 2010.

Sabiendo que el target de los anuncios y productos de la gama Mercedes están muy bien diferenciado, decidieron buscar un medio o web que fuera visitado por el citado target de manera diaria. Para ello y después de una búsqueda entre varias ideas, se decidió que un diario de tirada naciona sería el puente perfecto entre la compañía y sus posibles clientes.

Ahora el problema era decidir qué medio, en este caso qué diario, sería el encargado de “soportar” la campaña ya que debería ser como enunciamos antes de tirada nacional, gran impacto entre su target y cuya edición online tuviera una amplia cifra de visitas, todas estas características las reunía el periódico El Mundo cuya web, www.elmundo.es,  resultó estar por muy por encima de la de sus mayores rivales como El País y La Razón.

Para poder ver esta campaña de marketing de guerrilla tan innovadora, debemos “equivocarnos” escribiendo la URL www.ellmundo.es y momentos después veremos el banner diseñado de Mercedes en el que nos dice: Te acabas de equivocar. Algo que nunca haría un vehículo Mercedes-Benz, diseñado y fabricado para no cometer ni un solo error. Nunca”

Tardó una temporada hasta que esta campaña tuvo su éxito, necesitó de un detonante para que se viralizara por la red y ese detonante fue a la reseña de una página especializada diez meses después del inicio.

Desde ese momento las visitas a la web de Mercedes-Benz se multiplicaron un 500% y la campaña fue citada y nombrada por varios medios de comunicación tanto especializados en el mundo del motor y del marketing como de actualidad.

Hace unos meses la campaña finalizó, dejándose de ver el mensaje de Mercedes al introducir incorrectamente la URL, una lástima.

Mercedes nos ha hecho ver que con una idea brillante, una campaña de lo más simple, puede ser un éxito.

 

Fuente: noticias.coches.com, alexa.com, marketingdeguerrilla.com, …

Imagen: ellmundo.es

 

 

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Ya hemos comentado anteriormente en Coches y Marketing que la rivalidad entre algunas marcas de automóviles está llegando a puntos ridículos pero muy efectivos gracias a su viralidad tanto en las redes sociales como en el tradicional boca-oreja.

Si ya comentamos que BMW era la firma que más “guerra” daba y que utilizaba el ataque directo como método de marketing viral recordando la curiosa partida de ajedrez que disputaron BMW y Audi en las calles de Santa Mónica (EE.UU.), vemos que el tablero del juego pasó a Hong Kong.

En un acto poco amistoso, BMW publicitó la versión E de su modelo Serie 5 bajo el lema “Who knew efficiency could be beautiful” con un desmesurado cartel en la misma fachada de la concesión de Audi en la ciudad de Hong Kong, cuyas enormes dimensiones respondían a un objetivo de ocultar o disimular la existencia del punto de venta.

En el año 2006 volvimos a ver la enésima confrontación BMW Vs Audi, cuando BMW “felicitó” a Audi por ser Coche del Año en Sudáfrica siendo ellos Coche del Año a nivel mundial.

La campaña de BMW infravalorando los logros de su adversario, dejó claro que de nuevo y esta vez a una escala mayor que en el caso de Honk Kong o Santa Monica, la batalla entre las berlinas alemanas había comenzado.

La respuesta de Audi no se dejó esperar y a través también de prensa escrita, felicitó a su rival por ser Coche del Año 2006, recordando eso sí, que ellos eran los poseedores de seis victorias consecutivas en la prestigiosa carrera Las 24 Horas de Le Mans, de la cual actualmente son los claros favoritos años tras año desde la edición del año 2000 ya que sólo en dos ocasiones Audi no ha logrado la victoria en esta emblemática carrera.

La última vez que pudimos ver un coche diferente en lo alto del cajón en Le Mans, fue en el año 2009 cuando un Peugeot 908 HDI FAP logró la victoria a los mandos del genial piloto español Marc Gené acompañado de David Brabham, hijo del tricampeón de la F1 Jack Brabham y por el ganador más joven de la carrera en 1996, Alexander Wurz.

Cuando BMW estaba pensando cómo responder a la última bofetada de Audi, un “tercero en discordia” se incorporó a la batalla también felicitando a Audi y BMW por sus logros y premios, dejando claro que Subaru obtuvo en el año 2006 el título al Mejor Motor del año.

Para finalizar este divertido enfrentamiento y dejando claro quien tiene clase, Bentley decidió atacar antes de ser atacado con un mensaje claro y directo.

Gracias a las redes sociales y a medios como Youtube, la viralidad de las campañas son cada vez mayores. En pocos días un vídeo que la marca no ha querido publicar o sacar a la luz, por lo menos de manera oficial, puede dar la vuelta al globo en dos clicks.

Este fue el caso en que Audi decidió no emitir un spot en el que se comparaba a sus rivales más directos, pero que gracias a internet se pudo ver y comentar en todo el mundo. El vídeo de la campaña “What do you want in a car” tal y como podemos observar pinchando en la imagen, nos hace ver que con un vehículo Audi, podemos obtener todas las excelencias de las diferentes marcas que compiten con ella.

Este tipo de marketing viral no es ni bien ni mal ni todo lo contrario, hacer que la marca sea nombrada cientos de veces, sus vídeos o imágenes se descarguen y comenten y que sus nuevos modelos se conozcan es el objetivo pero este tipo de marketing no es el camino.

Fuentes: jalopnik.com, cochesymotores.com, diariomotor.com, historiasdelmotor.com,…

Imágenes: flickr.